Potencia tus ventas por teléfono con estas 8 estrategias infalibles
Descubre cómo el teléfono sigue siendo una de las herramientas más poderosas para cerrar ventas en el mundo B2B.
El teléfono sigue siendo el segundo canal preferido por los compradores B2B después del correo electrónico según estudio del Rain Group). Sin embargo, vender por teléfono es un desafío enorme para muchos, pero con las estrategias adecuadas, puede convertirse en una de las herramientas más poderosas para cerrar ventas rápidamente y generar confianza con tus clientes.
Un estudio de Resourceful Selling revela que el 69% de los compradores aceptaron llamadas de nuevos proveedores en el último año. Además, otro estudio de Rain Group muestra que el 82% de los compradores está dispuesto a reunirse con vendedores que se comunican con ellos. Aunque muchos clientes prefieren el contacto por correo electrónico, las llamadas telefónicas siguen siendo una excelente oportunidad para establecer relaciones y ofrecer soluciones, siempre que se utilicen las técnicas de venta correctas.
A continuación, te dejo 8 tácticas efectivas para que tu y/o tu equipo de ventas eleve su rendimiento.
1. Prepara un guión, pero mantén la conversación natural
Tener un guión bien estructurado te ayudará a guiar la conversación y asegurarte de que se cubren todos los puntos importantes. Es esencial que no suenes tenso, poco natural o robótico. Debes tener un tono firme y adaptarlo según la personalidad del cliente. Sé espontáneo y responde a sus inquietudes de manera auténtica.
2. No pierdas tu tiempo ni el de otras personas hablando con alguien que no es decision-maker
Uno de los mayores obstáculos en el cold-calling es asegurarte de que estás hablando con la persona que realmente tiene el poder de tomar decisiones. Para evitar perder tiempo, es importante hacer preguntas estratégicas que te ayuden a identificar rápidamente quién es el decision-maker dentro de la empresa. Aquí tienes algunos ejemplos para identificar información clave sin sonar invasivo o insistente:
Me gustaria hablar con el "Gerente de xl", "Responsable de x", etc.
¿Hablo con el "Gerente de xl", "Responsable de x", etc.?
¿Quién está a cargo de las decisiones de compra para este tipo de solución?
Además de ti, ¿quién más esta involucrado en la decisión final?
Nota: Si descubres que no estás hablando con el decision-maker, redirige la conversación para involucrar a esa persona en las siguientes etapas.
3. Pregunta, escucha más de lo que hablas y toma notas
Una de las mayores fallas en las ventas telefónicas, o en las ventas en general, es que el vendedor habla demasiado. Recuerda, vender no se trata solo de ofrecer un producto, es un acto de servicio que busca solucionar un problema. Pregunta, escucha atentamente las respuestas y utiliza esa información para ofrecer una solución que se perciba como personalizada.
4. Personaliza tu mensaje
Investiga previamente sobre el cliente. Si puedes, menciona algo relevante para ellos (su industria, desafíos específicos, etc.). El cliente sentirá que no es una llamada genérica y que realmente te importa. Con este toque personal podrás empatizar, captar su atención más fácilmente y aumentar la probabilidad de cerrar la venta.
5. Maneja objeciones de forma estratégica: como solicitudes adicionales de información
Las objeciones son una parte natural de las ventas telefónicas, y cuando un cliente plantea una objeción, puede ser una señal de que necesita más información antes de tomar una decisión. En lugar de evitarlas, prepárate para abordarlas con soluciones claras y beneficios tangibles. Puedes crear un manual con respuestas pre-armadas para las objeciones más comunes que puedas encontrar. Si enfrentas una nueva objeción que no habías anticipado, que no cunda el pánico!. Redirige la conversación, toma nota de la objeción y comprométete a enviar la respuesta por otro medio, como un correo electrónico.
6. Usa el "efecto urgencia" con moderación
Crear una sensación de urgencia puede ser una gran motivación para que el cliente tome decisiones rápidas. Puedes mencionar descuentos limitados, ofertas especiales o plazos de compra cercanos. Por ejemplo, podrías decir: "Este mes estamos ofreciendo un 15% de descuento en nuestro servicio si lo contratan antes de fin de mes". Asegúrate de que la urgencia sea auténtica y no forzada, para no perder credibilidad.
7. Moderate y controla el tiempo de la llamada
Si la llamada se extiende demasiado, corres el riesgo de perder la atención del cliente. Mantén la conversación clara, concisa y asegúrate de que cada minuto cuente. De esta manera, respetas el tiempo de ambos y se crea un sentido de profesionalismo.
8. ¡MUCHÍSIMA repetición y práctica!
Roma no se construyo en un día... Tus skills en llamadas de venta tampoco. Si estás recién comenzando, empieza haciendo entre 40 y 60 llamadas por día con un segmento que quizás no consideres los más importantes. Cuanto más practiques, más natural se va a sentir y más cómodo vas a estar a la hora de contactar a los más grandes.